Kokemuksia myyntityöstä
- Keskustelun aloittaja Krusifiksi
- Aloitettu
- Liittynyt
- 28.2.2009
- Viestejä
- 2 046
4000 nettona lisineen. Firman kovin kärkimyyjä taitaa tienata 6-8 tonnia nettona ja siihen päälle lisiä ja bonuksia... tohon kappaleesi alussa mainittuun täytyy kysyä, että koetko laserkasettien luukuttamisen niin erilaisena, etteikö se olisi hyvä pohja ratkaisumyyntiin?
- Liittynyt
- 14.11.2007
- Viestejä
- 2 245
Sinänsä kyllä, että on kyse täysin erilaisesta duunista. Mutta jos on hyvä luukuttamaan konttoritarvikkeita, pärjää todennäköisesti missä tahansa. Sen verran kovaa hommaa se kyllä on. Mutta on se hiukan erilaista myydä laserkasetteja tai kyniä, kuin pitkälle vietyjä räätälöityjä järjestelmiä tai ohjelmistoratkaisuja.
Mutta totta helvetissä se on hyvä pohja, jos tähtää ratkaisumyyntiin. Kaikki B2B-myynnistä saatu kokemus on arvokasta. Sinänsä homma on kuitenkin niin erilaista, että ainoat edut ratkaisumyyntiin olisivat lähinnä se, että puhelin pysyy kourassa ja itseluottamusta löytyy.
Firmalle kuin firmalle on varmasti helpompi päätös ostaa ja samalla myydä niille parilla sadalla kyniä kuin 50 000e hintainen järjestelmä, johon asiakas joutuu sovittamaan omat laitteensa ja käytäntönsä. Karrikoidusti. Toki tollaisten kauppojen läpivieminen on usein kuukausia tai jopa pidempäänkin kestävä projekti. Kaikki kuitenkin lähtee siitä yhdestä puhelinsoitosta.
- Liittynyt
- 24.11.2005
- Viestejä
- 4 577
Juuri näin. Aikansa kun on hommia tehnyt ja huomaa, että myyntihommat luistaa, niin ammatillinen itsetunto nousee. Loppujen lopuksi ei ole hirveästi merkitystä, mikä myyntiartikkelina toimii. Jos ansiotaso pysyy alle neljässä tonnissa huippumyyjälläkin, niin firma vaihtoon. Itse touhuan ratkaisulähtöisen myynnin parissa melko kilpaillulla alalla. Tämän alan ongelma on "tyhjän myyminen", eli asiakas ei saa mitään konkreettista toisin kuin esim. autokaupassa. Hommat on silti mukavia, eikä kohtuulliseen tulotasoon pääseminen vaadi mahdottomasti ponnisteluja.
- Liittynyt
- 28.2.2009
- Viestejä
- 2 046
Samanlainen käsitys itsellänikin. Tällä viikolla on tullut kahdelta eri firmalta kyselyä, että kiinnostaako kiinteistövälittäjän homma, eli kyllä tää on kova pohja selkeästi kalliimpienkin ja monimutkaisempienkin asioiden myyntiin.
Esimerkkisi kynien myynti vs. 50 000 e järjestelmä on osuva monessa mielessä, mutta täytyy heittää kehiin se muuttuja, että isoissa yrityksissähän voi asia olla jopa toisin päin. Isoissa yrityksissä on toimistotarvikkeiden suhteen niin keskitetty ja myöskin hierarkinen sekä "byrokraattinen" toimintatapa, että satasen laserkasettikaupan eteen voit joutua vääntämään kymmenen kertaa enemmän, kuin kolmen tonnin kaupan eteen johonkin pieneen yhden hengen yritykseen. Ja toisaalta voi olla, että tietyissä suuryrityksissä se tarpeellinen 50 000 e järjestelmäkin ostetaan helpommin, kuin se 100 e erikoistoimistotarvike. Ensin mainittu tarvitaan ja myyjä ottaa yhteyttä oikeaan henkilöön ja neuvottelee asian ajan kanssa läpi. Jälkimmäisen suhteen juokset viikosta toiseen eri päälliköiden ja hankintavastaavien luona puimassa asiaa, ja ostaminen on silti niin helvetin vaikeaa (järkeähän moisessa ei monesti ole, ellei ole varma, että saa suuryrityksestä ajan kanssa ison asiakkaan).
- Liittynyt
- 14.11.2007
- Viestejä
- 2 245
Kunhan perusasiat on hallussa niin sillä pärjää. Sanoisin että jos pystyt oman koneen kasaamaan (tai no, ymmärrät lähinnä edes jotenkuten mitä koneen sisältä löytyy), ymmärrät jonkun verran tietoliikenne-asioista niin ei muuta kuin hakemaan. Hyvin usein se ostaja ei tekniikasta yhtään mitään ymmärrä. Jos vastapuolella on IT-asiantuntija tai johtaja, otetaan sitten mukaan propellipää sitä varten. Eräs suhteellisen iso pulju pitää periaatteinaan sitä, että mitä vähemmän myyjä tietää tekniikasta, sen parempi. Koska tällöin myyntikeskustelu pysyy oikeilla raiteilla. Asiantuntija lähtee sitten mukaan isommissa tapauksissa ja tarpeen vaatiessa.
Toki löytyy hommia joissa pitää olla laajempi tekninen osaaminen, mutta niissä lukee yleensä jo ilmossa "myynti-insinööri" tms.
Eli ei muutakuin hakemaan, siitä se lähtee.
Toki löytyy hommia joissa pitää olla laajempi tekninen osaaminen, mutta niissä lukee yleensä jo ilmossa "myynti-insinööri" tms.
Eli ei muutakuin hakemaan, siitä se lähtee.
- Liittynyt
- 28.2.2009
- Viestejä
- 2 046
Ilmossa haluttiin hakijalta monia juttuja. Kaikki muut kohdat täytin, paitsi kohdan "tietämystä IT-alasta". Muuten ilmossa ei painotettu mitään IT-kokemuksesta, koulutustasosta tms. ATK:n suhteen perustaidot on hallussa ja ATK:ta, C-kieltä ja HTML:ää opiskelin peruskursseja yläasteella/lukiossa... eiköhän se siitä, kunhan myyntimieskarismani kolahtaa
- Liittynyt
- 28.2.2009
- Viestejä
- 2 046
Perintäalalle haetaan myyntihenkilöitä yritysmyyntiin jatkuvasti. Onko kellään kokemusta, että millaisesta hommasta on kyse? Joillain hyvin negatiivisia mielleyhtymiä ajatuksesta, mutta ne taitaa johtua ihan PERINTÄalan nimestä, jota ei pidetä positiivisena virkkeenä
- Liittynyt
- 19.5.2003
- Viestejä
- 2 820
Kun hoidat ensimmäisen perintä-casen, niin jää toi turha hymiö pois.Perintäalalle haetaan myyntihenkilöitä yritysmyyntiin jatkuvasti. Onko kellään kokemusta, että millaisesta hommasta on kyse? Joillain hyvin negatiivisia mielleyhtymiä ajatuksesta, mutta ne taitaa johtua ihan PERINTÄalan nimestä, jota ei pidetä positiivisena virkkeenä
- Liittynyt
- 28.2.2009
- Viestejä
- 2 046
Perintä-casen hoito? Kaveri oli haastattelussa perintätoimistossa B2B-myyjän paikkaan ja kyse hänen sekä tuon minun postaukseni kohdalla on siis palvelun myynnistä, ei perintätapausten hoitamisesta...?
- Liittynyt
- 19.5.2003
- Viestejä
- 2 820
Sori, tajusin väärin.
- Liittynyt
- 28.2.2009
- Viestejä
- 2 046
Ottavatko pk-seudun yritykset kylmän asiakastapaamiseen tähtäävän buukkauspuhelun erilailla, kuin maakuntien yritykset? Itselläni on syntynyt sellainen tuntuma, että pk-seudun yritysmaailmassa kieltäydytään B2B-myyjän tapaamisehdotuksesta, vaikka kuinka painottaisi kilpailukykyisyyttä ja edullisuutta. Onko minulla vain asennevamma, vai onko se todella niin, että pk-seudulla ollaan tiukempia?
Miten itse buukkaisit tapaamisen, jos tietäisit tuotteesi olevan todella kilpailukykyinen? Hyvä buukkaaja mielestäni pystyy parilla kolmella lauseella rutistamaan vastauksen irti asiakkaasta ja siirtyy nopeasti seuraavaan puheluun... puhelinmyyjämäinen pitkä spiikki lähinnä ärsyttää asiakkaita.
Miten itse buukkaisit tapaamisen, jos tietäisit tuotteesi olevan todella kilpailukykyinen? Hyvä buukkaaja mielestäni pystyy parilla kolmella lauseella rutistamaan vastauksen irti asiakkaasta ja siirtyy nopeasti seuraavaan puheluun... puhelinmyyjämäinen pitkä spiikki lähinnä ärsyttää asiakkaita.
- Liittynyt
- 19.5.2003
- Viestejä
- 2 820
Turha jaaritella. Sanoo kuka soittaa ja mistä. Kertoo, ettei oo tätä firmaa ennen tavannut ja ehdottaa tapaamisajankohtaa. Toimii helvetin hyvin. 25% asiakkaista kysyy, miksi tavataan, silloin voi selittää jotain.
- Liittynyt
- 22.2.2011
- Viestejä
- 4 181
Buukkauksessa pitää aina löytää se punainen lanka. Kun se löytyy, niin sitä samaa puskee joka puhelussa. Ei se helppoa ole, mutta pitää mennä suoraan asiaan, eikä saa kuulostaa ollenkaan myyjältä. Kaikki täytesanat ja liirumlaarum höpinät pois, eikä äänensävy saa olla semmonen lässyttäjä ja yliystävällinen. Onnea matkaan. Tie on pitkä, yksinäinen ja kivinen, mutta jos sen osaa, niin siinä on duuni mistä pystyy tienaa ihan vitusti, ilman koulutusta. Buukkaaminen on itsensä myymistä, eli myyntityötä siinä missä muutkin..
- Liittynyt
- 28.2.2009
- Viestejä
- 2 046
2,5 v. elätin itseni provikalla konttoritarvikeluukuttajana. Pelkkää luukutusta se ei toki ollu; loppujen lopuksi iso osa tapaamisista piti sopia puhelimitse. Tuotteet eivät olleet kilpailukykyisiä todellisuudessa, vaan juuri sitä tyyliä, että jos asiakas meni Googleen, niin samat tuotteet oli siellä puoleen hintaan tai jopa neljänneksen hinnalla. Ajatuksena tällaisessa tilanteessa buukkaaminen tuntuu vaikealta, mutta Päijät-Häme-Kanta-Häme-Pohjois-Uusimaa akselilla sain aikoja silti todella korkealla prosentilla.
Nyt sitten myyn hyvin kilpailukykyisiä tuotteita, mutta buukkaus on pk-seudulle aika ajoin vaikeaa. Pahimmillaan 2% soitoista johtaa tapaamisaikaan. Sinäänsä nurin kurista, että ylihinnoiteltuja konttoritarvikkeita myydessäni prosentti oli 30-40%. Ainakin voidaan hokea taas sitä myyntimiesten klisettä; "ei se hinta aina ratkaise".
Terin ehdotus siitä, että kysyy suoraan vaan aikaa, eikä hehkuta kilpailuttamista/tms. on mielenkiintoinen. Hurjan matala prosentti tuo 25%... eli että 75% antaisi vaan ajan mitään kyselemättä? Ja vain 25% kyselisi, että miksi tavata... tuntuu, että ihmiset on sen verran tärkeitä omasta ajastaan, että myyjän täytyy todella olla kiinnostava, jos saa ajan helpolla mitään asiastaan kertomatta. Mutta ei mitään; mielenkiinointoinen näkemys teriltä!
- Liittynyt
- 14.11.2007
- Viestejä
- 2 245
Pari vinkkiä; ensinnäkin tuo pk-seutu vs maaseutu pitää TÄYSIN paikkansa. Sen olen huomannut itsekin. Oma prosentti heiluu 35-50 välillä keskimäärin, ja se perustuu puhtaasti törkeään lupaukseen. Eli ensimmäiseksi törkeä lupaus, josta asiakas kiinnostuu. Tästä pitää kuitenkin käydä ilmi, minkä alan / tyyppistä tuotetta ollaan kauppaamassa. Eli esimerkiksi IT-alalla "ollaan kehitetty uusi palvelu/konsepti asiaan x (eli vaikka it-infraan tai mistä ikinä onkaan kyse), jolla säästät ison kasan euroja. Tai voi myös todeta jonkun määrän, ihan riippuen siitä minkä kokoiseen kioskiin olet soittanut ja mitä sillä oikeasti saavutetaan.
Ylläolevan tavoite on siis herättää se kiinnostus samalla luoden käsitys siitä, mistä on suurinpiirtein kyse. Tämän jälkeen välittömästi ehdotat tapaamista (miltä ensi viikolla näyttää kalenterissa, aamu / iltapäivä, kumpi parempi, jne.)
Sen jälkeen jos/kun tulee että mistä on kyse, avaat vähän ja kerrot että saman toimialan yrityksiä on sun asiakkaina, ja ovat säästäneet merkittävästi fyrkkaa sun ratkaisulla.
Ja itseasiassa oikeastaan olennaisimmat seikat on mun mielestä seuraavat:
1. Asenne ja itseluottamus ratkaisee. Tietyllä tapaa pitää olla "röyhkeä", ts. oikeasti uskoa siihen mitä teet koska se kuuluu toiseen päähän helvetin selvästi ja se myös kuulostaa siltä, että kaverilla on oikeasti järkevää kerrottavaa.
2. Olennaista on funtsia, mitä toinen osapuoli ajattelee. Miksi ottaa myyntimies vastaan oman kalenterin kustannuksella? Koska siitä on hyötyä. Se vaan täytyy osoittaa jo siinä puhelussa. Oli se hyöty sitten rahan säästöä tai muuta.
3. Olennaista on saada asiakas kiinnostumaan jo puhelussa, ei puoliväkisin saada sitä vitun kalenterimerkintää (nähnyt aika monta buukkaria jotka kusee tässä, myös firmoilla, jotka myy buukkauspalveluja), koska jälkimmäisellä tulee käyntejä, joilla a. asiakas ei muista koko asiaa / sillä ei ole aikaa riittävästi b. peruutuksia tulee ihan vitusti. Olen kokeillut myös tuota ajan suoraa ehdotusta, ja se toimii, mutta peruutuksia / käyntejä jolloin asiakas ei ollut paikalla tuli ihan vitusti.
4. Mieti miten erottaudut muista. Koska niitä myyntipuheluita tulee ihan vitusti sille päättäjälle. Oikeasti.
Ja PK-seudulla tuo ero maakuntiin johtuu oman kokemukseni (tuhansia ja tuhansia puheluita molempiin) siitä, että ensinnäkin pk-seudulla yrityspäättäjillä on keskimäärin vitunmoinen kiire ja kalenterit täynnä, ja siitä, että myyntipuheluita tulee oikeasti ihan vitusti. Hyvä esimerkki tästä on meidän toimari, joka sai maanantai-aamuna klo 11 mennessä kolme myyntipuhelua, joissa kaikissa koitettiin myydä saman toimialan palveluja. Olin vieressä toteamassa asian.
Olen koittanut lukuisia eri "tyylejä" - ja itselleni tuo törkeän lupauksen tyyli sopii parhaiten, plus oikein tehtynä sillä erottautuu kilpailijoista. Siinä myös esitetään hyvin nopeasti konkreettinen hyöty asiakkaalle. Toisille sopii toinen tyyli, mutta kehotan ainakin kokeilemaan.
Ja sellaista kaveria ei olekaan, joka buukkauksesta nauttisi. Tai jos on, sillä ei kaikki ole kotona. :D
Ylläolevan tavoite on siis herättää se kiinnostus samalla luoden käsitys siitä, mistä on suurinpiirtein kyse. Tämän jälkeen välittömästi ehdotat tapaamista (miltä ensi viikolla näyttää kalenterissa, aamu / iltapäivä, kumpi parempi, jne.)
Sen jälkeen jos/kun tulee että mistä on kyse, avaat vähän ja kerrot että saman toimialan yrityksiä on sun asiakkaina, ja ovat säästäneet merkittävästi fyrkkaa sun ratkaisulla.
Ja itseasiassa oikeastaan olennaisimmat seikat on mun mielestä seuraavat:
1. Asenne ja itseluottamus ratkaisee. Tietyllä tapaa pitää olla "röyhkeä", ts. oikeasti uskoa siihen mitä teet koska se kuuluu toiseen päähän helvetin selvästi ja se myös kuulostaa siltä, että kaverilla on oikeasti järkevää kerrottavaa.
2. Olennaista on funtsia, mitä toinen osapuoli ajattelee. Miksi ottaa myyntimies vastaan oman kalenterin kustannuksella? Koska siitä on hyötyä. Se vaan täytyy osoittaa jo siinä puhelussa. Oli se hyöty sitten rahan säästöä tai muuta.
3. Olennaista on saada asiakas kiinnostumaan jo puhelussa, ei puoliväkisin saada sitä vitun kalenterimerkintää (nähnyt aika monta buukkaria jotka kusee tässä, myös firmoilla, jotka myy buukkauspalveluja), koska jälkimmäisellä tulee käyntejä, joilla a. asiakas ei muista koko asiaa / sillä ei ole aikaa riittävästi b. peruutuksia tulee ihan vitusti. Olen kokeillut myös tuota ajan suoraa ehdotusta, ja se toimii, mutta peruutuksia / käyntejä jolloin asiakas ei ollut paikalla tuli ihan vitusti.
4. Mieti miten erottaudut muista. Koska niitä myyntipuheluita tulee ihan vitusti sille päättäjälle. Oikeasti.
Ja PK-seudulla tuo ero maakuntiin johtuu oman kokemukseni (tuhansia ja tuhansia puheluita molempiin) siitä, että ensinnäkin pk-seudulla yrityspäättäjillä on keskimäärin vitunmoinen kiire ja kalenterit täynnä, ja siitä, että myyntipuheluita tulee oikeasti ihan vitusti. Hyvä esimerkki tästä on meidän toimari, joka sai maanantai-aamuna klo 11 mennessä kolme myyntipuhelua, joissa kaikissa koitettiin myydä saman toimialan palveluja. Olin vieressä toteamassa asian.
Olen koittanut lukuisia eri "tyylejä" - ja itselleni tuo törkeän lupauksen tyyli sopii parhaiten, plus oikein tehtynä sillä erottautuu kilpailijoista. Siinä myös esitetään hyvin nopeasti konkreettinen hyöty asiakkaalle. Toisille sopii toinen tyyli, mutta kehotan ainakin kokeilemaan.
Ja sellaista kaveria ei olekaan, joka buukkauksesta nauttisi. Tai jos on, sillä ei kaikki ole kotona. :D
- Liittynyt
- 19.5.2003
- Viestejä
- 2 820
Heitin hatusta ton luvun, mutta lähellä kuitenkin. Tosin ehkä sovituista tapaamisista lähes 20% menee pieleen, eli asiakas ei olekaan paikalla. Hyökkäävässä tyylissä on tuo huono puoli, että asiakas alkaa miettiä tapaamisen mielekkyyttä vasta puhelun jälkeen ja jättää tulematta sovittuun paikkaan/ ei ole paikalla.
- Liittynyt
- 13.10.2002
- Viestejä
- 6 099
Ajatuksia pyödän toiselta puolen:
Tuntekaa tuotteenne! Pahimmillaan kaupparatsu ei ole tuntenut/opetellut/ymmärtänyt edes edustamansa tuotteen A4-kokoisen mainoksen sisältöä. En osta mitään myyjältä, joka ei tiedä mitä hän on myymässä. Myös se, että kaikkiin kysymyksiin pitää kysyä vastaukset joltakin tekniseltä asiantuntijalta, on aika laimeeta.
Jos esität tarjoavasi jotain mullistavan hyvää tuotettaa, niin pidä huoli siitä, että tästä ylivoimaisuudesta on myös riittävästi todisteita. Jos joku lupaa kuun taivaalta, niin ensimmäisenä epäilen kusetusta tai puutteellisia tietoja aiheesta. Harvoin markkinoilla on mitään ylivertaista. Yleensä aina myös kilpailijat ovat jossain suhteessa edustamaasi tuotetta parempia.
jos mulla on koko tuoteryhmän kattavat sopimukset kirjoitettuna, niin siihen ryhmään on turha tarjota jotain yksittäistä nippeliä.
Älä tule paikalle ilmoittamatta ja sopimatta tapaamista. Tästä seuraa automaattinen banni mun alueelle.
Tule tapaamisiin ajoissa ja vastaa maileihin nopeasti.
Tuntekaa tuotteenne! Pahimmillaan kaupparatsu ei ole tuntenut/opetellut/ymmärtänyt edes edustamansa tuotteen A4-kokoisen mainoksen sisältöä. En osta mitään myyjältä, joka ei tiedä mitä hän on myymässä. Myös se, että kaikkiin kysymyksiin pitää kysyä vastaukset joltakin tekniseltä asiantuntijalta, on aika laimeeta.
Jos esität tarjoavasi jotain mullistavan hyvää tuotettaa, niin pidä huoli siitä, että tästä ylivoimaisuudesta on myös riittävästi todisteita. Jos joku lupaa kuun taivaalta, niin ensimmäisenä epäilen kusetusta tai puutteellisia tietoja aiheesta. Harvoin markkinoilla on mitään ylivertaista. Yleensä aina myös kilpailijat ovat jossain suhteessa edustamaasi tuotetta parempia.
jos mulla on koko tuoteryhmän kattavat sopimukset kirjoitettuna, niin siihen ryhmään on turha tarjota jotain yksittäistä nippeliä.
Älä tule paikalle ilmoittamatta ja sopimatta tapaamista. Tästä seuraa automaattinen banni mun alueelle.
Tule tapaamisiin ajoissa ja vastaa maileihin nopeasti.
- Liittynyt
- 4.12.2010
- Viestejä
- 19
Itse olen tehnyt 17 vuotiaasta asti myyntihommia. Matkalle on mahtunut nousuja ja karuja mahalaskuja. Tällä hetkellä olen toimarina pienessä myyntifirmassa. Jos kaipaat ideoita myyntiin, niin jaan niitä joka päivä ihan ilmatteiksi myyntivalmentaja nimisellä fecabook sivustolla. Jos kiinnostaa niin voi tykätä http://www.facebook.com/lisaakauppaa
