Olemattoman myyminen
Löytyykö täältä IT-alan projektimyyjiä? Itse en ole myyntipuolella, mutta jo pitemmän aikaa mietityttänyt kuinka tuo B2B-myynti käytännössä toimii.
Valmiin ohjelmiston, laitteen tms. tuotteen myymisen ymmärrän; tuolloin on konkreettinen tuote jota myydä ja esitellä. Lisäksi on tiedossa mitä asiakasyritys tuotteesta hyötyy ja minkä ongelman tuote ratkaisee.
Mutta kuinka hoitaa olemattoman tuotteen, esimerkiksi softaprojektin, myyminen? Tuossahan ei myyjä tiedä mitä on myymässä tai mitkä ovat asiakkaan tarpeet. Lisäksi kun jo keskikokoisessa projektissa puhutaan >10-100k€ budjeteista, niin tuskin myynti pelkällä puhelinsoitolla onnistuu.
Etenkin kiinnostaisi tietää kuinka myynti etenee uuden asiakkaan kohdalla? Vanha asiakas kuitenkin jo tietää mitä osaamista on tarjolla ja vastaavasti tiedetään asiakkaan tarpeista, mutta kuinka luodaan asiakassuhde täysin vieraaseen yritykseen?
Nettisivuilta ja muista lähteistä saa toki tietoa asiakkaan toimialasta, mutta silti tuntuisi, että tuon pohjalta myyntiä voi olla mahdoton kohdentaa oikeille kontakteille. Esimerkiksi Nokiasta selviää helposti että se valmistaa mobiilipäätelaitteita ja niihin kuuluvaa ohjelmistoa, mutta tuo tieto tuskin auttaa paljoakaan myynnissä, vaan pitäisi löytää oikeat kontaktit joilla on konkreettinen tarve ja valta ostaa ratkaisu ulkopuoliselta.
Entä miten tuo oikea kontakti löydetään? Pikkufirmassa TJ voi olla sopiva yhteyshenkilöksi, mutta esim. Nokialle lienee turha yrittää saada palaveriaikaa Elopille (joka tuskin edes tietäisi R&D:n senhetkisistä resurssitarpeista).
Eli kuinka te sen teette? Fonectalta firman numero ja soitatte että "Ostatko projektin, nyt lähtisi halvalla?"
